图9-3 工业品销售渠道模式图
3.窄渠道和宽渠道
根据营销渠道中每一层次中间商数目的多少，营销渠道分为窄渠道和宽渠道。
（1）窄渠道。窄渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较少同种类型中间商的营销渠道。
（2）宽渠道。宽渠道是指商品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多同种类型中间商的营销渠道。
根据营销渠道宽窄不同，营销渠道具体又可分为密集分销、选择分销、独家分销三种类型。
（1）密集分销。这是一种最宽的销售渠道。即在同一渠道环节层次上，生产企业尽量通过众多的中间商来推销其产品。这种策略的重点是扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场，使众多的消费者或用户能随时随地地购买到这些产品。一般消费品中的日用品和产业用品种的通用机具多采用密集分销的方式。
（2）选择分销。它是指生产企业在某一地区仅通过几个最合适的中间商推销产品。不管是资深的公司还是新成立的公司都可以通过承诺给予选择分销来吸引中间商的加入。这样，公司不必再为众多的中间商，特别是无利可图的中间商花费精力，同时公司可以与选中的中间商形成良好的协作关系，并期望得到高于平均水平的推销努力。选择分销策略的重点是着眼于市场竞争地位的稳固，维护本企业产品在该地区良好的信誉，同时使生产者取得足够的市场覆盖范围，比密集分销成本更低，控制力也更强。这一策略适于消费品中的选购品，大多数商品都可用这种销售渠道。